2021年9月26日晚上，律师成长与律所发展沙龙·珠江新城站在广东智奇诺律师事务所成功举办。本次活动主题为“面对大所攻城略地，小所出路在何方？”，由广东智奇诺律师事务所、广东融聚律师事务所、上海兰迪（广州）律师事务所（筹）联合举办，律媒社提供宣传支持，近千名律师在线观看。

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—五人谈 —

林叔权律师：

刚才大所的定义，其实我是听出来了。刘逸星主任的观点，包括他创办的兰迪，应该是一个以做强为基础的大所，这个等会由他自己来解读。以强作为目标，在这个目标下面去经营这家律所。做强，其实我觉得跟刚才我们探讨的另外两个指标，就是营收跟人数是没有冲突的，反而是相辅相成的。既能赚钱多，人数又多，最后又能做强，这个就是我心目中的大所。虽然现在我自己在广州连个小所都没有，而珠海的广东融聚所，在那个小所，我只是所在，不是所有。

某某律所，宇宙第一大所，厉不厉害？当然厉害；羡不羡慕？也羡慕；但是欣不欣赏？不一定欣赏。宇宙第一大所，我可以羡慕它，也可以赞赏它，也可以敬佩它，但不一定会欣赏它。敬佩跟欣赏，在我这里是有区别的。欣赏是最高层级，敬佩有时没办法，人家客观存在，不得不敬佩。欣赏，我自己可以选择，看顺眼了才欣赏，不是我的菜就不欣赏。所以，我欣赏的大所、欣赏的律所一定是强所，强所的大，强所的赚钱多，强所的人数多，才值得我欣赏。这是我的观点。

就“你心目中的大所是什么样的”这个问题，每位嘉宾发表自己的意见，然后就结束第一轮的讨论。

林晓兰律师：

何为之大，何为之强？其实每个人的标准都不太一样。如果问我想要做什么样的所，我当然希望它又大又强。在现有的条件下，我先追求一下强。什么是强，我认为它必须有一点就是专业性。专业性是什么？就是你看到这个案件的时候，你可以给出很专业的意见给客户，客户愿意为你的专业性付费，我觉得这就体现了第一步的强。然后，你把一点点的这种强，放大到每个案件当中，它就是强。这个强慢慢累积，自然就会慢慢地大，强和大的关系，我是这样看的。

叶竹盛教授：

我先讲两个美国百年大所破产倒闭的故事。一个是1843年到2013年，在高峰时期有400多个执业律师，加上辅助人员人数接近1000人，这是一家170年的历史大所，倒闭了。另外一家是1853年到2006年，是一家150年的历史大所，也是千人大所。像这些大所，即使生长在美国这样的国家，最终还是走向了衰败，我们也不能说它不强，但大是显而易见的。所以，我认为大所、强所在中国很难简单的用规模、创收来衡量，可能更多的还是能不能在中国相应的时代，去做所应当做的事情，最后在中国走向法治过程当中真正成为举足轻重的这样的一个所。我认为，在中国这样的背景环境下来讲，大所、强所，一定是具有时代使命的所。我们中国法治建设也就40多年，很多所是声称要创建百年大所，但实际上，别人未倒下时，可能正是我们想要努力去达到的这样的一个目标。面对这些倒下的巨人，在我们努力追赶的这样一个阶段，更值得让我们清醒，在每一个创建大所、强所的过程当中，真正应当做什么，哪些东西是真正有价值的。

看美国整个法治发展的历程，我们就会发现，有一些律所，有一些律师，在这个过程当中起到了极为重要的作用。所以，从我的角度，以美国倒下的巨人来看，我们中国律师业的发展历程，可能还是不能简单地看，还是要看一些能够真正留下来的那些东西。

林叔权律师：

我想把话筒给吴行军律师。我应该是2013年开始认识吴律师，真正接触多的是去年底到现在。我知道吴律师的目标，是心心念念要搞一家大所，那么，你的大所的标准是什么？

吴行军律师：

梦想还是要有的！我觉得这是让人生很有意义的一件事情。其实现在这个阶段，我都还是在学习。我之前一直做业务团队，做了好几个产品。从我做律师那天开始，我就是以一个专业团队去发展，像保险公司、法律顾问、建筑建材等等，我陆陆续续做了，我的专业团队里面有专门拓展业务的，而且基本上是以非律师为主。但后面发现一个问题，这帮人，不像我们受过系统的专业训练，他们是求业绩、创收，有些大单接不了，且做得有点成绩了，就翘起尾巴走人，我觉得还是要把重心放在律师身上。所以，从去年8月、9月份开始，我就开始管理律所，也去图书馆把一些关于律所发展的书看了一遍，然后也是充满理想的去践行。但是，理想跟现实确实是差距很大，做起来确实跟理想中不一样。后来，我也陆续向刘逸星主任、林叔权律师学习过。

我觉得，大所一定是全球布局或者是全国布局，分所一定是达到一定的数量。第二，律所本身，律师数量是达到一定的规模，当然也不是说超级多的那种。第三，专业，这个无论是对小所还是大所，都是最重要的。我觉得这三个方面做好了，创收必然是可以跟上来的。创收很重要，因为创收不够的话，怎么有条件去租好的办公室，去做品牌宣传。

林叔权律师：

刘桂明老师曾经说过，把中国律师事务所做大，有一种模式叫合并做大。比如：刘逸星律师在做，林翠珠律师和林晓兰律师也在做，干脆一块来就好了，行不行？这个问题是可以考虑的。

林晓兰律师：

我觉得一个大所，它要规模化，人数一定要先起来。比如：盈科，它在某一些专业上一定比不过某些专业所吗？我看未必。人家在大的基础上，它的每个团队都有它的专业化，我不能说人家的大就一定不专业。我觉得，大所一定要先实现的是人数的大，才能规模化，要不然怎么称之为大？

刘逸星律师：

实际上，当我们在谈大所和小所的时候，只要自己问问，为什么大，如果是小所，为什么小？也就是说，你决定这个的价值观在哪里，追求的是什么。当我们在做律师这个事业的时候，首先，价值观并不是为了主任，也不是为了几个合伙人，而是为了这个平台中的律师，是不是能得到长远的发展。所以，就回到了律师职业的一个底层逻辑。所谓的底层逻辑，就是说律师是在出售专业知识跟专业技能。既然你在出售专业知识和专业技能，意味着不管大和小，你都不能不专业。我们已经进入了互联网时代。你是不是大律师，是不是好律师，是不是好所，大数据时代，一检索就出来。

林叔权律师：

大所来了有危机感，我能不能维持原来的优势？第二，我能不能够也做强、做大？在这个前提上来讨论，比较好。对这个问题的观点，首先交给刘逸星律师。

刘逸星律师：

还是回到前面讲的，大所差别已经不会太大了，主要在于你本人跟你的团队够不够专业。你看看美国的电视台，经常会看到有一些律所的广告，只做自行车受害者的代理等等。这说明什么，只要你做专业了，即便只聚焦一个非常小众的领域，仍然能获得大批的客户，仍然能形成流水性过硬，仍然能获得大客户。越来越细分，律师的收费越来越低，但只能专业，越专业，你的利润空间越大，所以，在这种情况所的生存空间反而大了。

兰迪刚创办时，腾讯的法务部门的一位负责任人，他负责东南亚海外投资，需要找印度、印尼的律师，他上网一搜索，找到了兰迪所的一些视频、文章，通过这些专业的视频、文章，找到了我们，并决定把这块法律服务交给我们的律师团队来做。当时，我们连办公室都没有，连律所的名称都在变更过程中，世界500强的企业，中国最著名的企业，把一个非常重大的海外团队的业务交给我们，最大的一个因素，在于专业性。所以，不一定要律所大。当然，再回过头来，大所还是有意义的。

林叔权律师：

刘逸星主任从大所的平台走下来，从收购一家小所，从20平方的办公室开始，现在把它做强又做大，这就是兰迪之路，兰迪在走的路。那么，我想请教林晓兰律师，你想走什么路？

林晓兰律师：

中小型律师事务所怎么发展？其实我自己本身也在探索。我作为一个年轻的律师，我说说自己作为年轻律师的发展历程和心里的想法。我觉得，年轻律师，第一比较重要的还是好好提升自己的专业水平。只要你把案子做好，无论你的客户，还是你的老板，都会认可你。一步一个脚印，生活是不会亏待你的。在我执业的前五年，我几乎天天加班到十二点的。即使在目前这个阶段，我依然会常常加班。有些人会问我，你是如何获得案源的？其实，我现在的客户90%都是从老客户那里延伸出来的。有些客户，从我执业到现在，一直都会给案子给我，也会介绍新的案子给我、新的客户给我。我每一年的业务基本都会翻一番。所以，我认为认真地做好案子，真的是很重要。我赢过很多案子，我已经不记得这些赢过的案子，但如果是我输了的案子或者觉得自己做的不够好的案子，我依然会记得。所以，把自己的案子做好，这种模式发展可能会很慢，但它是一个有效的办法。中小型律所的发展，我不得不承认自己的律师事务所还真的不是大所，它还是一个小所，但它的发展空间很大的，我自己本身并不担心不大就没有业务，就像我刚刚所说的，只要把案子做好，把专业做好，它会发展得更好。

林翠珠律师：

这个问题非常好。这段时间，我也在思考这个问题，小所的出路在哪里？我们虽然是专业所，但也是中小型律师事务所。近段时间，其实我们的人才流失还挺严重的。今年以来，很多大所从我们的中小型专业所去挖专业团队。大所最擅长的做法是什么？去中小型所、专业所，挖人来用，我们反而成了“黄埔军校”，不断的要再培养人。当我去问要走的年轻律师，他给的答案是大所平台很大。何为平台，我在思考。在什么情况下，我们中小型所也可以成为年轻律师实现梦想的大平台，这是我去年到今年一直在思考的问题。

大所它有分为几个专业团队，那么，有没有可能存在这么一个大平台，我们几个专业所合在一起，形成一个大平台，满足专业所里面年轻律师所梦想当中的大平台。这有什么好处呢？有效避免了律所之间的冲突。我们现在只是探索，有没有可能存在这样一个大平台，这块是海商的律所，这块是知识产权的律所，这块是不良资产的律所，这块是劳动法方面的律所，这几个专业所就像大所那样去管理，但是保留每个中小型专业所的独立性，避免了律所的冲突，同时，又可以给年轻律师一个所谓的大平台，实习律师甚至可以在各个专业所去轮流历练一遍，让年轻律师选择执业的目标。比如：我在海商海事所做的不开心，我可以去知识产权所，觉得ok，也可以继续留在这个律所。有没有这种可能？我就把这个问题抛出来。大所，它是专业团队，我们这个大平台，是专业所，有没有可能实现我们中小型所的大平台的梦想。像我们广东恒福律师事务所，我们是专业所，我们律所虽不大，但是有我们十几、二十年来耕耘的这种情感在里面，在海事海商领域还是有一定的影响力。如果我们放弃这个所去加入大所，对我们来说，是一种损失，情感上也是一种失臂之痛，我相信很多中小型专业所跟我是有同感的。所以，在保留自己培养出的孩子的同时，能不能配备给他一些齐全的功能。在这里，我也想请教一下刘逸星主任，有没有可能解决这种问题。

林叔权律师：

在刘逸星主任就这个问题进行解答之前，我简单介绍一个律所的新的模式。在实践中，其实已经有这样的模式了。我在厦门接触了一家律师事务所，叫做项目律师事务所。为什么叫项目律师事务所？这个律师事务所就是为了一个项目，不良资产，而去成立的律所。但是，这个问题在法律上是有障碍的，障碍在《律师法》。我们律师一直都知道的，律师只能在一个律师事务所执业。但是，我们在想，现在医生、医师不是在实行多点执业吗？医生、医师也是专业服务，那我们律师为什么就不能多所执业？现在实践已经有这样的一个需求，包括已经有这种项目律师事务所的出现。这类项目律师事务所要解决的障碍在哪里？其实就是法律上的障碍。

按照我的能力，其实办好案子对我来讲不在话下。我自己敢吹一个牛，就是常规性的案件，对一个十几年执业经历的律师来讲不在话下。即便我不行，我们现在不是讲团队吗？团队行就行。我们中国的任何行业，当然除了航空、航天这些行业以外，任何行业最不缺的就是专业，只要你有钱，只要你能给足够的条件，那就有专业的人帮你干活。当然，我非常认可，就是说我们一定要够专业，人家为什么找你，就是因为你专业，你比别人专业，你够专业。但是，回到另外一个问题，我经常讲，当事人怎么判断你专业，当事人如果能判断你专业，那他都不用请律师了，他自己就是专业人士，他才能判断。所以，这个问题，我可能还有点不大一样的观点。很多律师讲，我要让自己变得更专业。而我在我的团队里面，我都是这么给他们说的，你有律师证，你就是专业的。至于当事人，你以为他把这个事交给你，是认为你更专业，其实只是你自己以为是这样的。实际上，当事人把这个事交给你，是因为你值得信任，因为你平时的为人或者因为你在的这个机构，所以他信任你。

我现在基本不开庭。那人家就讲，如果是按大数据的裁判文书去查，这类案件，林叔权律师你办过没有？我这几年基本上都不开庭了，但是人家还是把案件交给我做，是因为我专业吗？如果按专业讲，他通过大数据搜索，都搜索不到我办过这类案件，那他为什么把案件、把项目交给我，这又怎么解释？所以，有时候，我们讲当事人是因为你专业，才把案件交给你，这是一个误区，这是没有真正认识到当事人的心态，他是因为信任。怎么去建立当事人对你的信任，平台当然很重要，你在一个大所，他自然就觉得你不会差到哪里去。但是，现在的当事人都不傻，当事人都知道，律师就是个体户，律师就是挂靠的，这个观念根深蒂固，因为律师本身也是这样宣传的。我就是挂靠，你找我就行了，你不用找别人，你找的别人，他跟我没关系。所以，有时候当事人找律师，既不是因为你专业，也不是因为你在一个大所，而是因为对你的信任。这就是我的观点。

我们讲为什么小所或者非规模所，他想做大。现在有一大批的人想做大、做强，其实现在法律服务的变革，法律行业的变革，就是这帮人在引领、推动、促进的。因为这批人永远不满足于一亩三分地，不满足一年几十万营收、一年几百万营收。这批人把律所做大，推动律师行业变革。把律所做大的人，到最后都会发现，他把律所做大的目标都不是因为吃饭的问题，也都不是因为钱的问题。据我的观察，现在把律所做大的人，前提基本上是有经济基础，但是他不是因为钱去把这个机构做大。当然，我也没有这个能力去开出什么药方，因为我也没有把一个律所从小做大的这种经历。但是，我认为，现在想把律所做大、做强的都是不甘于平庸、不安于现状的律师同行。

刘逸星律师：

林翠珠主任的这个问题，是很好的一个问题，也是律师业的一个难题。不只是中国有这个问题，欧美跟台湾都在试图解决这个问题，就是精品小所怎么整合的问题。台湾有过尝试，从立法上已经通过了联合办公的模式。

不管是台湾的联合办公还是国内的这种联盟方式，最终都是设想美好，结果悲剧。实际上，我也早就注意过这个问题，而且，本身我是很反对盲目的规模化。但是，在我们兰迪各分所中，目前还没有海商海事的这个团队，广州如果有个海商海事的精品所跟兰迪广州分所合并，那我一定会欢迎！

林叔权律师：

大所攻城略地，小所出路在何方，这个无论用多长时间去探讨都没有统一的答案。接下来还有五分钟的时间，把时间交给我们在场的大家，看看谁想对今天的话题发表意见和观点。

苏丽云律师：

非常感谢，我做为观众，也作为兰迪广州分所的创始合伙人，在听了这么多位大咖对于大所、小所、强所、专业化的一些讨论后，我也想发表一下我自己的一些见解。

首先，想谈一下什么是大所、小所？在我的观念里，大所跟小所都不重要，重要的是一定要是强所。第一，从我做为一个律师个体来谈这个问题。其实我工作经历比较长，从机关出来之后也去过大所，也去过小所，所以，我对于大所跟小所的一个理解，是非常同意刘逸星主任的一个解释，就是说，你是否能够给所里面的律师提供一个更强大的保障跟平台，给他一个展示他自己的才华、专业性的一个平台。那这种所无论它是大所还是小所，它就是一个强所，它就是我们要追求的这样的一个平台，这是我作为一个律师个体对于大所跟小所的一个理解。第二，我即将成为兰迪广州分所的主任。从这个角色，我谈谈大所跟小所对于我来说的意义。其实我不太同意林叔权律师的观点，说我们开所就是为了赚律师的钱。我们为什么要加入兰迪的平台，或者说我们3个人为什么要组建兰迪广州分所，我觉得就是一帮志同道合的专业的法律人走在一起，然后利用这个所给我们的大舞台去更加展现我们的专业性，这是我对于所的一个理解。我们几个合伙人从来也没有想过，开广州分所是为了赚其他律师的钱。无论是我们去寻找我们的合伙人，还是接下来要招聘我们兰迪广州分所的团队，第一个是要跟我们志同道合，第二个也要像我们这样子，是走专业化道路的律师团队，这是我或者是我们合伙人对于接下来我们兰迪广州分所的发展的一个很重要的方向，即坚持专业化。

另外，对于专业化的理解，我也有自己的看法。我自己本身是在检察机关出来的，当时出来的时候还是一个小女生，没有任何的人脉，人家也不会因为我有什么关系来找到我，或要搞定什么案子。所以，我从一开始出来做律师，就是坚持走专业化道路，一直是办刑事案件。在组建了这个一体化团队之后，我会更加精准我的方向，就是互联网刑辩，我也坚信这个方向能够越走越远。这是我对于大所、小所还是强所，以及对于律师专业化的一点点看法。

林叔权律师：

非常谢谢苏律师！首先澄清一下，我并不是主张说开分所是要去赚律师的钱，我从来没有赚过律师的钱。我现在一直做帮律师的事，以后也都会是在帮我的律师团队。这是第一点。第二点，律师业的本质，跟别的服务业看似不一样，但实际上本质上还是一样的。别的服务业能够去赚劳动力的钱，我们律师业为什么就不行？律师业现在分工是客观存在，有的人永远都是劳动力，或者叫法律民工。为什么叫法律民工，因为他只能做法律民工。然后，还有经营者，有运营者，有管理者，有老师，这个分工已经出现了。有分工，这个行业才能发展；有商业元素，这个行业才能发展。我刚才也看到了，有些律师机构，把自己做大的一些律师机构，卖自己的房子、抵押自己的房子去把机构做大。

为什么律师的钱就不能被别人赚，就不能够被律师同行赚，这个是没有道理的。最终越来越多的律师就是要帮别人打工，这是已经客观存在，只不过大家可能不习惯，因为大家都认为律师是自由执业者，有律师证自己就行，最多需要挂一个律师事务所，但这种格局已经开始改变，只不过很多律师没有认识到，尤其一些年轻的律师、刚出道的律师，他没有认识到这么残酷的现实已经来到了面前。

在活动开始之前，我跟一位青年律师也聊过这个话题，她告诉我，她用三年的时间来选律师事务所，选律师团队。为什么要用三年的时间才去选律师团队跟律师事务所，这个问题，请喻晓律师来跟大家聊一聊。

喻晓律师：

作为一个刚出道不久的律师，我执业一年多，加上实习差不多三年的时间。在这个过程当中，我不停的在挑律所，然后也面试了广州大大小小十几家的律所。有大所，也有小所。作为一个新人，我在挑律所的过程当中，我觉得律所分为硬件和软实力。对于我来说，我觉得律所的环境、律所给我提供的条件以及律所这个平台，都不是我最看重的。可能我比较务实，我最看重的还是跟着的这个团队，这个团队领头人，对我未来的成长能有什么样的帮助。包括目前的收入，通通都不是我所考虑的一个范围。我所考虑的只有这个团队负责人是否能够影响到我，能够帮助我在律师的这条路上走的更远，让我对自己的能力有信心，让我不会再去怀疑我自己是不是不适合做律师。

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