段建国律师

北京天用律师事务所名誉主任，北京市优秀刑事辩护律师，中华全国律师协会刑委会委员，中国人民大学律师学院兼职教授，全国一体化律所联盟发起人，大湾区青年律师成长沙龙总顾问，出版有《大律师法庭攻守之道》、《企业家的法律红线》、《中国式律师营销》等书籍。

律师谈价如同卖高档西装，买卖心不和，斗智斗勇乃人之常情。若洞悉制约律师谈价的五大要素，也就不会盲目要价无的放矢。

一、客户核心利益之大与小

核心利益的大与小，是制约客户给付律师费高低的最主要因素。

因两元钱打争气官司，随着客户日益理性，这样的客户越来越少。核心利益的巨大，才是客户最乐意买单的。

民事案件诉讼标的的大与小、法律关系的复杂程度，以及客户的期许诉求，关乎客户的核心利益。

给付之诉几个亿标的与两三万标的，律师费支付自然会有明显差异。一般律师不会涉足区块链、涉外并购、税务筹划等，对新生律师业务知之甚少，就会使行业律师谈价更有话语权。

刑事案件关乎生命剥夺与自由限制，同时也会有财产刑对当事人财产进行褫夺。

很可能会有剥夺生命，或者有终身监禁之风险，客户往往会舍得花钱找律师，拼死一博。但轻型犯罪，比如轻伤害、重婚罪，律师最好不要做梦收高费。

看客户的诉状、答辩状、拘禁后给家属的通知书、起诉书、起诉意见书，可以获取涉案标的大小与罪名重轻，律师迅速通过自己的职业分析，层层剥茧抽丝，就会判明客户核心利益之所在。也可通过聆听客户陈述，通过字里行间捕捉信息，洞察客户的兴奋点、焦虑点、疼痛点，以达成自己的内心确认。

二、业务紧迫程度之急与缓

民事有半年审限，一般案件会不紧不慢。刑事拘留不能超过37天，会否批捕就是档口。

加急与不加急，不仅会影响聘请律师的成功率，对律师费的多少，也会有重大影响。

一个婚姻案件涉及北京、广州三套房产及一个上市公司处置，三天后开庭审判，对方找了上海滩的婚姻家事知名专家律师，而客户尚未委托律师，或者还未找到著名婚姻家事律师，客户急切之下，就会出重金找专家律师。

故意杀人案家属尚未委托律师，法律援助的律师太年轻，客户将其辞掉了，而案件下一周后就要公开审理，案件的急迫性就相对较强。

平日企业家做生意得心应手，在当地呼风唤雨 ，突然企业家因涉嫌集资诈骗犯被刑事拘留，当事人及家人的心里落差就会很大，迫切找律师的可能性就会很大。

三、客户支付能力之足与欠

客户是亿万富翁，还是一贫如洗，直接关乎客户的支付能力。对马云而言，千儿八百万可能不算钱，但是对有一些客户一万元也会是几何数字。

对大款大腕收费低，他会因担心律师不专业或者不用心而离开。低首付不是赢得大客户的制胜法宝。

当然，步入小康之后，为了自己或者家人的核心利益，纵然自己无钱付律师费，也可能想尽办法筹集款项打赢官司。

自己价值1000万的房产，被他人侵占，客户可能会借钱请律师。儿子贩毒可能要死刑，父子连心，老爸拼死也会找好律师辩护。

如何对客户的支付能力进行准确评估，得到准确判断，这可是个难题。

一般情况下，通过客户着装、气质、谈吐可做直观判断。但，事前最好通过介绍人做一些打听，有时还要求助度娘，通过企查查等，看看客户有几个公司、公司性质、规模、客户身份职务，有何新闻报道等。综合这些信息，就会对客户的支付能力做出较为准确判断。

有的客户巨大财产权益被非法侵害，需要通过诉讼方能讨回。有的客户因为错误的刑事诉讼，账户被查封、冻结。这一类客户往往财务会一时困难，若确属于冤假错案，其权利一旦得到保护，律师费就会不成问题，除刑事辩护以外，财产处置完全可以风险代理。

搞成功了，多分给律师费，搞不成了，没有律师费，绝大多数客户会拍双手愿意，许多大律师也因此发家。

四、对介绍人信任程度之高与低

律师与客户的成交，很大一部分来自于其他人转介绍。

客户有律师朋友，并愿意把自己关心的核心利益，交给称兄道弟律师朋友的，确实有，但不多。纵然客户找了自己的铁哥们，律师朋友总顾忌有趁火打劫之感，收费满意的也为数不多，加之案件成败之风险难以撇清，故到头来，转介绍出去的可能性较大。

能否收得合适的律师费，客户对介绍人的信任程度，以及介绍人对律师的信任程度，不仅关乎案件成交，而且直接影响收费的多寡，因为对承接业务律师而言，这是一个很好背书。

如果介绍人与客户是兄弟朋友关系，信赖一定没有问题。

政府要员往往有公信力，客户找了官员，又由政府要员介绍了律师，八九不离十这事能成，甚至律师费高低已不敏感。

司法人员对律师水平有鉴别能力，通过他们推荐的案件，成交的概率也会较高，律师费也非常好谈。

通常人会认为，同行是冤家，其实，同行是合作伙伴。案件若是同行转介绍的，并好言相嘉，客户对同行的信赖会迅速传递，省去不少讨价还价的环节。因为基本上因为地域、资历、能力，地域律师对同行的专业能力都会心中有数，对律师费的等级划分也会较为明确。

十年前，律师业可谓鸡犬之声相闻，老死不相往来。迩年来律师之间的交流已经很频繁，资深大律师分享经验与技能，地域律师转介绍业务已较为普遍。专业的大律师保证了案件质量，律师同行继续取得客户信赖，维系老客户做法律顾问，大家各得其所。

随着时代发展，律师已不满足同行转介绍，先知先觉者开始逐渐渗透到目标客户群体，搞论坛，开讲座，呈现自己的专业形象，起到良好广告效果。

五、律师驾驭业务能力之强与弱

能否拿到业务，能否谈上高价，外因终归次要，能否驾驭业务，才是最终折服客户，获得巨额律师费之要害。

知名度固然重要，但沽名钓誉不精通业务，或者敷衍了事，最终也会被客户投诉，就是拿了大额律师费，说不定还得吐出来。

婚姻家事律师，基于收费高，就要去做税务筹划业务。一般的刑事辩护律师，去化解企业家的刑事危机，都会存在力不从心。正可谓没有金刚钻，别拦瓷器活。

随着客户消费日益理性，越来越多的客户会高价聘请专家律师。律师对专业化程度、行业化程度，会要求越来越强烈。有的大客户对律师费不敏感，对律师的专业能力却会很在意。

律师谈得好价，方能倾心为客户服务。

望闻问切，律师谈价是一门技术，

曲径通幽，律师谈价是一门艺术。